Každý velkoobchodní rozhovor, který vedu, začíná stejně. Někdo se zeptá na ceník. Já se zeptám, co vlastně chtějí prodávat. A pak je pauza, protože na tuhle druhou otázku nebyli připraveni.

Fér dost. Většina nákupních průvodců je psaná pro někoho, kdo vchází do obchodu. Tenhle je pro někoho, kdo bude stát za pultem.

Pokud skladujete HNB zařízení na další prodej, otázky, které jsou důležité, se liší od těch, které klade spotřebitel. Neoptimalizujete svůj vlastní zážitek. Optimalizujete míru vrácení, marži, kterou dokážete obhájit, a rozhovor, který váš personál dokáže vést padesátkrát denně, aniž by to pokaždé spletl.

Tady je, co bych chtěl vědět, než zadám první objednávku, v pořadí, v jakém to skutečně záleží.

Otázka jedna: jaká bude moje skutečná míra vrácení?

Zařízení, které vás nestojí nic na podpoře, má větší hodnotu než levnější zařízení, které vás stojí telefonát týdně.

Míru vrácení v této kategorii řídí malý počet věcí, a téměř žádná z nich není to, že by zařízení samo o sobě selhalo. Jsou to: zákazník nemohl sehnat tyčinky, zákazník nepochopil údržbu, nebo byla zákazníkova očekávání nastavena špatně v místě prodeje.

To poslední je na vás, a je to nejlevnější na opravu. Každé z těch tří je řešitelné, než dojde k výměně peněz, a dodavatel, který vám pomůže to řešit, má větší hodnotu než ten, který jen nadiktuje číslo.

Co bych se dodavatele zeptal přímo: co vaši obchodní zákazníci vidí vracet a proč. Dodavatel, který na to nedokáže odpovědět, nedával pozor.

Otázka dvě: je zásobování spotřebním materiálem skutečně spolehlivé?

Tahle otázka rozhoduje o tom, zda máte byznys, nebo jednorázový prodej.

Zařízení můžete někomu prodat jednou. Tyčinky mu prodáváte každý měsíc potom, nebo neprodáváte nic. Pokud spotřební materiál vyschne, neztratili jste zákazníka — vytvořili jste naštvaného zákazníka, který teď od vašeho obchodu odrazuje lidi.

Takže ještě před čímkoli jiným získejte přímou odpověď o kontinuitě dodávek na vašem konkrétním trhu. Ne obecné tvrzení, že značka je silná. Konkrétní informace o vašem regionu, vašem objemu a o tom, co se stane, když se dávka zpozdí.

Tady mohou malé značky skutečně porazit velké. Menší dodavatel se skutečným vztahem vám často dá přímočařejší odpověď na vaši konkrétní situaci než velký, který může nabídnout jen politiku.

Otázka tři: do jakého ekosystému tyčinek uzamykám své zákazníky?

Nevybíráte jen zařízení. Vybíráte, na který spotřební materiál budou vaši zákazníci vázáni, a jak snadné pro ně bude vás opustit.

To funguje oběma směry, a stojí za to být v tom záměrný. Silné uzamčení znamená stabilní příjmy ze spotřebního materiálu a zákazníka, který nemůže snadno jinam. Slabé uzamčení znamená, že zákazník může odejít — ale také to znamená, že se nebojí vás zkusit, protože náklady na omyl jsou nízké.

Pro nového prodejce je slabé uzamčení obvykle lepší začátek. Chcete, aby zkušební nákup působil levně. Chcete, aby zákazník mohl říct ano bez dvouletého závazku, o kterém nepřemýšlel.

To je skutečně nedoceněný argument pro komorová zařízení ve velkoobchodním kontextu. Zařízení, které přijímá širší škálu tyčinek, snižuje bariéru přesně pro zákazníka, který se bojí být uzamčen.

Otázka čtyři: kolik podpory vlastně kupuji?

Zeptejte se, co přichází s objednávkou. Ne cena — podpora.

Dostanete materiály, které váš personál dokáže přečíst a pochopit? Dostanete odpovědi na nepříjemné otázky, jako co říct zákazníkovi, jehož zařízení nepodává výkon? Dostanete někoho, kdo zvedne telefon, nebo systém tiketů?

Dodavatel, který vám podá krabici a fakturu, si účtuje stejnou marži jako ten, který vám pomůže tu věc prodat. Druhý je lepší obchod za identickou cenu, a stojí za to si o to říct.

Otázka pět: jaká je moje marže skutečně, po všem?

Hlavní marže je číslo na stránce. Skutečná marže je to, co zbude po vrácení, po náhradních dílech, po čase, který váš personál stráví vysvětlováním.

Takže si model postavte pořádně, než objednáte. Zahrňte náklady na malou zásobu náhradních dílů. Zahrňte fakt, že určitý zlomek zařízení se vrátí. Zahrňte fakt, že váš personál stráví čas otázkami, a ten čas není zdarma.

Zařízení s o něco tenčí hlavní marží a mnohem nižšími náklady na podporu je často ziskovější řada. To je věc, kterou prodejci začátečníci pletou nejčastěji, a naučit se to je drahé.

Rámec, rozložený

Pět otázek a co každá skutečně testuje.

Žádná z nich není důmyslná. Jsou to prostě ty, které se přeskakují, protože první schůzka je vždy o ceně.

Kam zapadá HEATX, bez přehánění

Prodáváme velkoobchodně, takže tuhle část čtěte s vědomím toho.

Důvod, proč se v těchto rozhovorech nakonec objevujeme, jsou většinou otázka tři a otázka čtyři. Komorová zařízení sedí na nízkém konci uzamčení, což usnadňuje první prodej, a my věnujeme čas straně podpory, místo abychom ji brali jako dodatek — protože ve velkoobchodě podpora není zákaznický servis, podpora je produkt.

Obchodní část byznysu je na cz.heatxlab.com/products, a pokud chcete mluvit o konkrétnostech a ne o obecnostech, to je poctivý další krok.

Co bych udělal na vašem místě

Objednejte malé množství. Objednejte od dvou dodavatelů, ne od jednoho. Změřte, který vám za první čtvrtletí dá méně nepříjemných rozhovorů se zákazníky, a nechte to rozhodnout o druhé objednávce.

První objednávka není nákupní rozhodnutí. Je to test, a jediné, co musí prokázat, je, s kterým dodavatelem chcete budovat. Berte to tak a druhá objednávka se udělá sama.

Pokud chcete své konkrétní čísla probrat s někým před závazkem, tým HEATX to s vámi projde — včetně případů, kdy odpověď je, že byste měli začít s produktem konkurence, protože lépe sedí na zákazníky, které skutečně máte.